葵花秘笈：四招打造黄金单品
来源：赛柏蓝
广告品种，顾名思义是指在媒体(电视、报纸等主媒或车体、社区、墙体等辅媒)进行宣传的药品种类。近些年药品广告在媒体的投放量日益增大，以投放电视广告为主，自哈药集团哈药六“维生素E烟酸酯胶囊”首开先河，投放电视广告成功以后，很多家药品生产企业都选择投放电视广告，也取得了不俗的业绩。
一种药品投放电视广告，效果是很明显的，对提高产品知名度和提升企业形象所起的作用是巨大的。现在很多药企都是在众多的品类中选择一个或几个核心的品种进行广告投放，从而达到提升品牌形象、带动整体产品群共同畅销的目的。如修正药业的斯达舒胶囊(孙红雷代言)、肺宁颗粒(徐铮代言)和感愈胶囊(林永健代言)，如葵花药业的小儿肺热咳喘口服液(海清代言)和胃康灵胶囊(吴秀波代言)等。
如何有效地让空中广告和地面销售进行有效的对接，确保通过广告投入提高产品知名度，拉动消费者需求，从而促进产品销量大幅度增长，这就需要我们掌握操作普药中广告品种的技巧。
一、要不遗余力的抢占销售“制高点”
产品投放广告之前，我们要做好铺货的准备工作，但具体铺哪些终端至关重要。从事药品销售的朋友都知道这样的概念，市场占有率=铺货的终端家数/区域内全部终端家数，但在此我给大家讲一个新的概念——市场占据率，市场占据率=铺货的重点终端家数/区域内重点终端家数，产品的市场占据率越高，才越有效。
因为大家都知道销售中的“二八原理”，就是80%的产品是由20%的重点终端销售的。而且铺货不是目的，销售才是目的。为了铺货而铺货，是达不到销量大幅提升的作用的。所以我们在操作广告品种时，一定要抢占重点终端这些“制高点”，利用我们的各种优势来促进这些终端的销售持续增长，才能实现我们的最终目标。
二、针对连锁开展新品包销效果明显
目前随着国家对药品销售管理越来越规范，连锁化形式存在越来越广泛，连锁终端有着门店数量多、分布广、管理规范、执行力强的特点，而普药中的广告品种属于品牌高毛利品种，因此连锁也愿意和我们品牌企业进行包销合作，洽谈的要点在于：
1、制定好相应的门店任务分解，要按淡旺季落实好每月任务，确保任务的可行性，避免平均分配任务。
2、在和连锁总部沟通时，要设计好店员的利益环节，通过总部给予店员一定的利益分配，这样才能使产品真正销售出去，为今后的长期合作打下基础。
3、多和总部沟通，不要把包销合作当成保险箱，我们的品种只是对方整体包销合作品种的百分之一，而对我们来说则是百分之百，因此要经常去各门店调查了解产品实际销售情况和存在的问题，和连锁总部共同探讨解决，才能确保任务的达成。
4、开展切实可行的促销活动，利用节假日和店庆等契机，联合连锁开展针对消费者的买赠促销活动或购药抽奖、砸金蛋、抓钱机抓钱等形式新颖的店头促销活动，通过促销活动的开展确保产品的动销，让连锁对我们的广告品种更加重视和认可。
三、开展店员销售竞赛有很好的效果
大家知道，我们普药的销售环节是从公司—省总—地总—终端经理—终端—消费者，在这个环节中，最重要的是要做好销售者和消费者的工作，广告宣传主要起到消费者教育工作，而终端的老板和店员就是销售者，如何在临门一脚不被竞品拦截，店员的作用十分重要。因此，我们可以开展店员销售竞赛来调动店员的积极性，保证产品销售顺畅。
销售竞赛的开展要点：
1、确定好开展竞赛的终端数量，一个地级市以40家为宜、一个县以15家为宜;
2、制定好竞赛规则，以一个月以内为竞赛周期，按店员实际销售的数量进行排名。以各终端实际纯销为计算依据，而不是以进货量为依据。
3、竞赛过程中及时告知店员竞赛效果好的终端销量，激发其他店员的销售积极性。
4、竞赛周期完毕后，及时告知店员竞赛结果并兑付奖品。
四、在销售旺季开展促销活动，打造“黄金单品”
众所周知，药品都有一个销售的黄金季节，尤以1-4月和11-12月为佳，因此在这个销售周期开展促销活动效果显著，针对广告品种开展促销活动的主要形式如下：
1、进一定数额的广告品种加上其他普药品种，给予赠送礼品。通过有效的产品组合，让终端多进我们的广告品种作为其同品类中的主品，全力主推，从而有效的打击竞品，提升销量。
2、进一定数额的广告品种加上其他普药品种开展抽奖形式，如终端进货满元以上可以获得一个抽奖名额，我们组织召集几十名进货量达标的客户在一起开展抽奖活动，设置各类奖项，可以设置大额奖金或目前流行的iphone6、ipad3或金条等礼品吸引客户参与，未抽到奖的客户获得纪念奖。VIP客户答谢会要确保服务到位、对客户全程陪同，让客户有一种宾至如归的感觉，即使客户本次没有获得大奖也愿意在今后参加我们的活动。
3、对客户设定进货积分升级计划，凡进广告品种达到一定积分的客户，将获得地区的“卓越客户”称号，在今后给予该客户促销活动支持和进货返点、免费更换近效期药品、免费店员培训、免费提供会员礼品、免费店内包装等多方面的优惠。
如何更好的销售普药品种中的广告品种，我们可以借鉴一下快消品中可口可乐的销售要点，也许对我们的销售会有一定的启示：
1、买得到(广泛的铺货率，随处可见);
2、买得起(经常开展不同形式的促销活动，让产品实际价格降低，让消费者感觉到实惠。如大瓶特惠装、赠小礼物等);
3、乐得买(营造良好的产品销售氛围，如端架、堆头、特色模型展示等)。
我们每一位从事普药销售的省总，都要从心底里重视广告品种，珍视公司对品种的广告投放机会，把广告品种当成引爆产品群销售的核心武器，认真分析和把握市场特点，把广告品种打造成所负责区域的黄金单品，成为完成任务的重要生力军和保障。
(作者为葵花药业海南特区副总经理)
特约撰稿：祁刚
声明：尊重原创，若有侵权，请联系：.
赞赏
长按向我转账
受苹果公司新规定影响，iOS版的赞赏功能被关闭，可通过转账支持。
献礼国庆中科白癜风帮扶北京哪有诊疗白癜风医院
